Конверсия сайта - это доля посетителей, которые дошли до целевого действия: оформили заказ, оставили заявку, купили билет. Для интернет-магазина обычно считают конверсию в покупку, и именно от неё в итоге зависит, окупается реклама или нет. Калькулятор выше считает конверсию сразу, введите заказы и визиты - получите процент без формул на бумаге.
Формула конверсии продаж
Формула простая: конверсия = заказы ÷ визиты × 100%. Числитель - количество завершённых заказов за период, знаменатель - количество уникальных посетителей сайта за тот же период. Важно брать именно уникальных посетителей, а не общее число визитов, иначе один и тот же покупатель, зашедший трижды перед покупкой, исказит цифру.
Период для расчёта берите одинаковый для обеих величин - день, неделя или месяц. Сравнивать заказы за месяц с визитами за неделю бессмысленно, результат получится случайным числом, а не показателем.
Пример расчёта конверсии интернет-магазина
Магазин одежды за месяц посетили 5000 уникальных пользователей. За этот же месяц оформили 75 заказов. Подставляем в формулу:
75 ÷ 5000 × 100% = 1,5%
Из каждых ста человек, зашедших на сайт, покупку совершают полтора. Число небольшое, но это нормальная ситуация для розничного интернет-магазина без узкой ниши - большинство посетителей сравнивают цены, читают отзывы или просто присматриваются, а решение о покупке принимает меньшинство.
Как рост конверсии влияет на продажи
Владелец магазина упростил оформление заказа: убрал обязательную регистрацию, сократил форму до трёх полей, добавил оплату в один клик. Трафик остался тем же - 5000 визитов за месяц, а заказов стало 110.
110 ÷ 5000 × 100% = 2,2%
Конверсия выросла с 1,5% до 2,2%, всего на 0,7 процентного пункта. На первый взгляд разница кажется мелочью, но в абсолютных заказах это 110 - 75 = 35 дополнительных продаж за месяц. При среднем чеке в 3000 рублей это дополнительные 105 000 рублей выручки, и всё это без единого нового посетителя.
Почему рост конверсии выгоднее роста трафика
Новых посетителей почти всегда приходится покупать: реклама в поиске, таргет в соцсетях, блогеры - у каждого канала своя цена за клик, и она обычно растёт с ростом конкуренции в нише. Удвоить трафик - значит удвоить бюджет на привлечение, причём без гарантии, что новые посетители окажутся такими же платёжеспособными, как текущие.
Рост конверсии работает иначе. Вы увеличиваете отдачу с трафика, за который уже заплатили или который приходит бесплатно - из поиска, соцсетей, рассылок. Ускорить загрузку сайта, убрать лишние шаги в корзине, добавить понятные фото товара - разовая работа, которая продолжает приносить заказы месяц за месяцем без дополнительных расходов на рекламу. Поэтому опытные владельцы магазинов сначала выжимают конверсию из существующего трафика и только потом наращивают его объём.
Что снижает конверсию сайта
Медленная загрузка страниц отпугивает часть посетителей ещё до того, как они увидели товар. Сложная форма заказа с лишними полями - телефон, email, адрес, комментарий, согласие на обработку данных в трёх местах - заставляет часть покупателей бросить корзину на середине пути. Неожиданная стоимость доставки, которая появляется только на последнем шаге оформления, тоже частая причина отказа: человек уже готов заплатить одну сумму, а видит другую.
Отсутствие отзывов и понятных фотографий работает похожим образом - без них решиться на покупку сложнее, особенно если товар незнакомый или дорогой. Каждую из этих причин можно проверить через воронку: посмотреть, на каком шаге теряется больше всего посетителей, и начать именно с него.