Небольшой бизнес закупает товар оптом, продаёт в розницу - и рано или поздно упирается в вопрос, какую цену ставить. Накрутить мало - работаешь себе в убыток, накрутить много - товар не купят. Калькулятор выше считает наценку и маржу по себестоимости и цене продажи, а разобраться, что вписывать в поле «себестоимость», поможет этот текст.
Что такое накрутка на оптовый товар
Накрутка, она же наценка, - это сумма, которую вы добавляете к затратам на товар, чтобы получить цену продажи. Выражается в процентах от себестоимости: наценка 50% на товар за 400 ₽ даёт цену 600 ₽.
Главная ошибка при перепродаже - считать наценку только от закупочной цены. У оптового товара почти всегда есть сопутствующие расходы на единицу: доставка от поставщика, упаковка, иногда фасовка или маркировка. Если их не прибавить к закупочной цене, себестоимость окажется занижена, а вместе с ней и представление о том, сколько вы на самом деле зарабатываете.
Формула расчёта наценки и маржи
Наценка считается от себестоимости, маржа - от цены продажи. Формулы такие:
Наценка = (Цена продажи - Себестоимость) / Себестоимость × 100% Маржа = (Цена продажи - Себестоимость) / Цена продажи × 100%
Разница в знаменателе кажется мелочью, но на практике сильно меняет цифры. Наценка в 100% всегда даёт маржу в 50%, а не в 100% - это одна из самых частых путаниц у начинающих продавцов.
Пример 1: расчёт с учётом реальных расходов
Магазин закупает товар оптом по 400 ₽ за штуку. К каждой единице добавляются доставка от поставщика и упаковка - в сумме 50 ₽. Реальная себестоимость получается 450 ₽. Продавец ставит розничную цену 700 ₽.
Прибыль с единицы: 700 - 450 = 250 ₽. Наценка: 250 / 450 × 100% ≈ 55,56%. Маржа: 250 / 700 × 100% ≈ 35,71%.
Это честные цифры - они учитывают всё, что реально ушло на подготовку товара к продаже, а не одну строчку в накладной от поставщика.
Пример 2: та же ситуация без учёта сопутствующих расходов
Теперь возьмём тот же товар, но посчитаем наценку по-старому - от одной только закупочной цены 400 ₽, забыв про доставку и упаковку. Цена продажи остаётся прежней, 700 ₽.
Прибыль: 700 - 400 = 300 ₽. Наценка: 300 / 400 × 100% = 75%.
75% выглядит гораздо солиднее, чем 55,56% из первого примера. Но это оптическая иллюзия: 50 ₽ расходов на доставку и упаковку никуда не делись, они просто выпали из расчёта. Реальная прибыль в обоих примерах одна и та же - 250 ₽ на руках после вычета всех затрат, а не 300 ₽, которые получаются, если сравнивать цену продажи с одной закупочной ценой. Разница между 75% и 55,56% - это ровно та сумма, которую предприниматель рискует не заметить и в итоге занизить цену или неверно спланировать бюджет на закупку следующей партии.
Что включать в себестоимость при перепродаже
Список расходов, которые стоит собрать в одну сумму перед тем, как считать наценку:
- закупочная цена у поставщика;
- доставка товара до склада или точки продажи;
- упаковка и расходники для фасовки;
- комиссия маркетплейса или площадки, если товар продаётся через неё;
- эквайринг и другие платёжные комиссии;
- потери на брак и возвраты, если процент ощутимый.
Не все статьи применимы к каждому бизнесу - разносная торговля с рук считает иначе, чем магазин на маркетплейсе с полным набором комиссий. Но принцип один: чем полнее собрана себестоимость, тем точнее итоговая наценка отражает реальную прибыль.
Как выбрать процент наценки
Ориентир зависит от ниши и скорости оборота товара. Продукты повседневного спроса с высокой оборачиваемостью обычно продают с небольшой наценкой - 15-40%, зарабатывая на объёме. Товары с длинным циклом продажи, сезонные или нишевые категории требуют наценки повыше, часто 80-150%, чтобы окупить время, которое товар пролежит на складе, и риски нераспроданных остатков.
Продажа через маркетплейс обычно требует наценки с запасом на комиссию площадки - она может составлять от 5% до 25% от цены в зависимости от категории товара. Проще всего заложить комиссию в себестоимость наравне с доставкой и упаковкой, а не вычитать её из прибыли постфактум.
Частые вопросы при расчёте цены перепродажи
Если наценка кажется слишком высокой по сравнению с конкурентами, сначала проверьте, из чего она посчитана - возможно, у конкурента в цену уже заложены расходы, которые вы ещё не учли. И наоборот: скромная на первый взгляд наценка в 30-40% при полном учёте затрат может оказаться устойчивее, чем эффектные 100%, посчитанные от одной закупочной цены.